Masassiah Blog

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キャズム Ver. 2 [増補改訂版]

キャズム Ver. 2 [増補改訂版]新商品をブレイクさせる「超」マーケティング理論』(ジェフリー・ムーア,翔泳社,2014年10月3日)を読了。

本当に革新的なハイテク製品というものは,例外なく「一時的な流行」から始まる。その製品には既存の市場価値もなければ,用途も確立されていない。あるのは,一部のアーリー・アドプターだけが認めた「何かすごい機能」だけである。これが初期市場なのだ。(位置 No. 227)

「何かすごい機能」を生み出そう。

イノベーターが次の段階のアーリー・アドプターに訴求するためには,これまで実現できなかったことが新しいテクノロジーによって実現できることを,テクノロジーに詳しくない人たちにも理解させなければならない。(位置 No. 475)

これまで実現したくても実現できなかったこと,それが実現できるテクノロジーを生み出せ。

ハイテク製品がアーリー・アドプターからアーリー・マジョリティーへ市場を拡大しようとするときには,先行事例と手厚いサポートを必要とする顧客を,有効な先行事例と強力なサポートなしで攻略しようとしているという事実を肝に銘じなければならない。

先行事例を示し,手厚いサポートを提供する。

初期市場が形成されるには次の三つの要素が欠かせない。一つめは,顧客が必要としているシステムを実現可能にする斬新なテクノロジー。二番目に,そのテクノロジーを評価して,それが現在市場に出回っているものよりも優れていることを実証してくれるテクノロジー・マニア。最後に,そのテクノロジーを使って現在の業務を飛躍的に進歩させようと考える,予算獲得ができるビジョナリー。(位置 No. 940)

私の立ち位置は,予算獲得ができるビジョナリーだろうか。

保守派は,本質的に不連続なイノベーションを受け入れない人たちであり,彼らが拠り所とするのは進歩などではなく,これまで守ってきた慣習である。そして,自分たちに役立つものがあれば,それをずっと使い続ける人たちでもある。(位置 No. 1140)

私の業界は,不連続なイノベーションを受け入れない人が多い。

そして,これまで守ってきた慣習を大事にする人が多い。

ビジョナリーは未来を体現しようとする人たちである。彼らは,新規テクノロジーに関するコンファレンスやフューチャリストの人たちが集まるフォーラムに顔を出し,そこでテクノロジーのトレンドを把握したり,有望な商品を探したりする。彼らは気さくな性格の持ち主である一方,ハイテク企業というものに精通しており,さらにハイテク製品を使って実現できることをよく理解している。そして,頭の回転の速い人と話すことを好み,自分たちの業界に関するありふれた話にはすぐに退屈してしまうというタイプである。要するにビジョナリーというのは,ハイテクについて語りたがり,四六時中ハイテクのことを考えていたいと思う人たちなのだ。(位置 No. 1350)

ビジョナリーでありたいと思うけれど,四六時中ハイテクのことを考えていたいと思わないかな。

キャズムを越えようとするときには,顧客の数でターゲット・マーケットを決めるのではなく,顧客が感じている痛みの大きさで決める(位置 No. 1708)

顧客が感じている痛みが大きければ大きいほど,突き刺さる。

通常,実利主義者は問題を一つひとつ順番に解決するという手段をとるが,ビジョナリーは,それとは対照的に予算を一気に使って改革を断行するという修正を持っている。(中略)そして実利主義者は,問題解決策がもたらすリスクとコストについて十分に社内で説明しようとするのに対し,ビジョナリーは,そのカリスマ性を利用して,ものごとを一気に推し進めようとする。(位置 No. 3043)

ものごとを一気に推し進めてみたいが,うまくはいかないため,実利主義者のやり方を採用している。

  • 「1」で問題を抱えている
  • 「2」向けの,
  • 「3」の製品であり,
  • 「4」することができる。
  • そして,「5」とは違って,
  • この製品には,「6」が備わっている。(位置 No. 3458)

穴埋め問題に置きかえてみる。

ホールプロダクト R&D を推進する場所は研究室ではなく,実は市場である。ホールプロダクト R&D の根幹は創造的なテクノロジーではなく,十分に検討されたマーケット・セグメンテーションにある。ホールプロダクト R&D は,素粒子の活動を観察することよりも,人間の習慣や習性を観察するところから始まる。(位置 No. 4317)

まずはサービスをリリースして,そのフィードバックをもらう。

フィードバックのないところでは,サービスは磨かれない。